O que acontece com a margem quando o mix de produto está errado

Mix de produto é um dos assuntos que mais aparece nas conversas que a Integrum tem com donos de indústria, e um dos menos formalizados na gestão da maioria deles. A empresa vende o que o mercado pede. O time comercial empurra o que tem facilidade de colocar. A produção executa o que chegou como pedido. E ninguém está errado nisso. O problema é que esse processo natural, sem análise, frequentemente leva a um mix que privilegia volume em vez de resultado. O produto que mais vende pode ser o que consome mais recurso de produção, tem maior índice de retrabalho e entrega a menor margem de contribuição. Ele sustenta o faturamento. Mas corrói o resultado. Quando a empresa mapeia a margem de contribuição por produto e cruza com o volume produzido e o recurso consumido, normalmente aparece uma surpresa. Alguns itens que pareciam commodities dentro do mix são, na verdade, os que sustentam a operação. E alguns produtos âncora revelam ser âncoras no sentido literal. Corrigir o mix não significa parar de vender o que o mercado quer. Significa precificar adequadamente, negociar com inteligência e, quando possível, direcionar o esforço comercial para o que entrega resultado de verdade. Vender mais do produto errado não é crescimento. É trabalhar mais para ganhar menos.